2022年的亚马逊站外推广到底应该怎么做?

时间:

2022-09-09

很多卖家第一次听到亚马逊站外推广可能想到的是站外清库存,或者Facebook群组,大部分对亚马逊站外推广的认知还是停留在群组大折扣引流的阶段。


1. 站外推广到底是啥?


那到底什么才是站外推广呢?其实站外推广这个概念是对于第三方平台卖家而言,像我们最熟悉的亚马逊卖家通过站外去引流到站内出单,所以我们可以把他理解第三方平台引流的一种推广方式。


首先要了解站外推广,我们先要熟悉下亚马逊联盟,亚马逊联盟是较大的联盟营销计划之一。亚马逊联盟计划可帮助内容创建者、发行者和博主们通过流量获利。亚马逊上有数百万的产品,联盟伙伴可以使用简单的链接构建工具,将其受众引导至他们推荐的产品,并从符合条件的购买中获利---这是亚马逊联盟红人而言。


亚马逊站外推广

图片来源:亚马逊联盟网站截图


而联盟中卖家提供产品,亚马逊提供平台,联盟红人提供流量。这三者才购成亚马逊联盟。


所以站外推广是:卖家直接通过亚马逊联盟去找联盟红人买流量。早期联盟红人主要的利润来源是平台返佣,卖家支付佣金给平台,平台再支付一部分佣金给联盟红人,但是随着站外推广这个概念或者说这个行业的成熟,卖家直接找到联盟红人之后,联盟红人收了双份的佣金,比如卖家支付$10让联盟客帮忙发一个帖子,当产品出单后,联盟客又去亚马逊要出单的佣金,一般按销售额的2%-10%。所以归根结底两份佣金都是卖家支出的。


2. 站外推广有哪些渠道 ?


大家熟悉的可能是Facebook群组和Deal站,像Slickdeals和Dealnews这些,这些也都是属于联盟渠道。


我们可以把站外推广分为两部分,


流量推广:


1)Facebook群组


亚马逊站外推广

图片来源:FB网站截图


Facebook群组,是最初联盟红人建立的一种可以发折扣信息帖子的群组,群组的发展需要一定的培育期,正常一个10W的群组至少要1-2年才能发展起来。随着联盟红人邀请越来越多的买家加入,也需要满足越来越多的产品需求,所以发的帖子也就越来越多,当发帖量达到一定数量后,前面的帖子会沉掉,所以只有一部分帖子能被大部分卖家看到,这也就是为啥有的帖子出单好有些出的不好。


群组是最成熟而且最早的一种联盟方式,群组特点是见效快,时间短。一般北京时间白天设置好,晚上给到群组管理员,可能第二天早上就爆单了。但是随着21年跟22年越来越多的卖家开始做站外,群组发展速度跟不上卖家进入增长的速度,群组整体效果不如之前,所以现在主要以大折扣去吸引,50%甚至更多,加上群组帖子的浏览机制,通常1-2天就看不到帖子了,导致效果可持续的时间短。


如果卖家主要需求是出单量的情况下,群组还是最好的方式。前提是折扣足够大,产品足够吸引粉丝的停留和关注。


2)Facebook主页


亚马逊站外推广

图片来源:FB网站截图


有些Facebook主页是专门为群组服务的,但是还有一部分专门只通过主页吸引粉丝的博主,我们把ta称为FB博主,这类的FB博主,基本上都是专门只做deal带货的,就是通过给粉丝挑选并分享不同优惠的产品吸引粉丝的关注,这类博主因为一个人每天发帖数量有限,并且常常与粉丝互动,收集粉丝的需求,因此粉丝黏性很高,活跃度非常好,所以ta们的质量一般都比同等粉丝群组效果好很多。


如果有长期推产品需求,可以多尝试下FB博主推广。


3)Deal站


我们比较熟悉的,像Slickdeals和Dealnews这些


亚马逊站外推广

图片来源:Dealnews网站截图


Deal是早期联盟红人专门搭建的网站,为了给网站引流,然后在网站上分享亚马逊联盟折扣信息。慢慢发展就有了SD和DN这些做的的比较成功的Deal站。因为网站的访问量比较大,一般同等粉丝的网站都比FB效果要好,但是价格也更贵。


如果是清库存,可以尝试下Deal站,但是价格贵有可能也不怎么出单


品牌推广:


流量推广,像Facebook和Deal站这种渠道,大部分卖家更关注的是即时效果,短期内能看到的单量。


其实尤其这两年,对于亚马逊来讲,已经是一个竞争很激烈的平台的,平台流量红利时代已经过去了:一是平台流量增长速度赶不上卖家的增长速度,二是平台开始收割流量,也就意味着卖家需要花更多的钱打站内广告从平台买流量。


流量红利时代的结束,亚马逊卖家的出路在哪里?


答案是:品牌红利


往后走,流量只会越来越贵,如果纯靠买流量这个模式,根本没办法覆盖自己的利润,只有品牌才是免费流量来源。这几年由于疫情原因,加速了竞争白热化,各行各业都很难,但是每个行业的一些品牌却依然活得很滋润,当大环境变差,最先受到影响的是同质化严重的产品,大家疯狂开始卷,然后大部分人离场退出,最后又达到一个新的平衡点,如此循环。但是品牌确是一直留存在这个行业的。


首先,品牌自带流量比例高,品牌是持续免费的流量;第二,品牌的转化率,知名度和认知度高,就是你去打站内广告,品牌的转化率可能是别人的三倍,四倍,五倍.... ;第三,它的溢价能力高,在任何平台,品牌肯定是挣钱的。


全世界最大的研究机构凯度关于营销投资回报率(ROMI)的研究显示,一个健康的品牌,70%的销售来自于品牌资产贡献,30%的销售是由短期的促销和流量转化贡献。但是,大部分人都把90%的精力投入到效果可见的促销和流量当中。流量广告可能能让我们能完成短期的销售额目标,但是往后走,尤其是近两年来,亚马逊的广告费大额增加,所以的人都重心在研究亚马逊广告上,到底能不能真的完成你的销售目标呢?


大家都知道作为一个平台,像亚马逊这样的平台,卖家30%的流量来自于亚马逊的广告流量,70%的流量来自于亚马逊的自然排名流量。但是如今这个趋势正在慢慢发生变化,可能3-5年内,亚马逊就会变成70%的广告流量,30%的自然流量。这也是一个平台正常的发展趋势。


所以与其现在花这么多时间和金钱在亚马逊的流量广告上,还不如从站外去推广自己的品牌,把这个品类的品牌知名度建立起来,占领这个品类的用户心智。


所以我认为更长期重要的站外推广方式应该是品牌推广。


1). KOL(社媒红人意见领袖)


Youtube, Instagram, Facebook, Tiktok


Youtube


亚马逊站外推广

图片来源:youtube网站截图


Youtube是老牌的社媒,从早期建立到现在,他的用户覆盖了不同的年龄阶段,加上Youtube是全球较大的视频平台,用户通过视频能更好的了解所喜欢的红人和产品。Youtube特点是:


● 视频留存率高,几年前的视频你都容易找到。

● 视频曝光累积,视频曝光时时刻刻都在增长。


很多用户在亚马逊下单前都会去Youtube搜索,尤其是一些复杂的。


● 用户购买力强。

● 平台用户粘性强。


Youtube是品牌推广品效结合较合适的平台,由于这些特点也导致红人要价比其他平台贵。


红人参考价格(美金):


● 1K-10K 专有视频 0-$500

● 10K-100K 专有视频 $100-$2000

● 100K-1000K 专有视频 $1000-$20000


Instagram


亚马逊站外推广

图片来源:ins网站截图


Instagram主要更多的是偏图片,尽管Ins推出了Stories,但是用户还是习惯他的图片功能,Instagram是属于Facebook旗下的,用户跟Facebook重叠会比较严重些,Ins创立时间没有Youtube早,所以Ins红人的涨粉速度比Youtube快。由于Ins图片风格,大家对上面推广品牌/产品曝光和感知不如Youtube强烈,Ins更适合有点知名度的品牌,所以新品牌建议Ins投入要比Youtube少。


Ins红人参考价格(美金):


● 1K-10K Post 0-$200

● 10K-100K Post $100-$500

● 100K-1000K Post $200-$10000


Tiktok


亚马逊站外推广

图片来源:tiktok网站截图


Tiktok是大家听的最多的一个平台,由于Tiktok用户偏年轻化,购买力不强,加上粉丝粘性和流量比较泛,目前在TK上做品牌或者产品推广,更多的是属于尝试。但是TK是大部分公认最有潜力的一个平台,也是流量最便宜的一个平台,现在进入正是机会,先切入进去,可以慢慢筛选培养用户。


这些社媒平台,基本上99%的人都在关注,而被大家熟知的往往是不同品类的KOL也叫意见领袖。用户主要是在这些平台看内容,大家都不会去看广告,所以如何通过这些意见领袖把内容做好,才是我们品牌能脱颖而出的出路。


2). PR


包阔媒体公关,软文,产品评测等,从而达到品宣的效果。


目前行业常用的Pr推广是在行业专业权威的机构或者杂志上发新闻通稿,给品牌背书,来增加品牌知名度和影响力。


亚马逊站外推广

图片来源:babylist网站截图


把媒体公关做好,把话题做好,内容做好之后我们也需要热点事情去把内容更好的传播出去。


3). 品牌广告


品牌广告,线上的转化主要集中在一些行业杂志,专业机构网站等,就目前而言,因为整个推广成本比较高,所以还是只适合一些大卖家。


亚马逊卖家适不适合做品牌?


大部分亚马逊卖家提到品牌,可能会说:你以为我不知道要做品牌吗?你知道推广一个品牌需要多少钱吗?你知道有多少死在品牌的路上?


就跟丹尼尔.卡尼曼教授的《思考快与慢》,人脑是分两个系统的:一个叫快系统,直觉反应系统,一个叫慢系统,理性思考系统。我们生活工作中95%用的是快系统,5%才是慢系统。所以大部分听到品牌推广这个词,先想到的是成本高,失败率高。


那我们能不能低成本的去做?其实很多红人是可以免费置换产品的,当前前提是你产品要好,很多红人甚至一些Pr的编辑会以获取你产品或者增长粉丝为目的帮你免费推广。


先不去打品牌广告,先做KOL社交媒体种草,资金少就先集中一点打破,比如先集中在Youtube上,或者先在自己细分领域把知名度打通。


那我们能不能具备品牌思维?在开发产品的时候,你是不是能做一些低成本的差异化?你做个主图能不能植入品牌的意识?....


何况现在亚马逊平台已经进入白热化的竞争了,除了品牌还有其他的出路吗?


相信越来越多的卖家会慢慢重视品牌推广这块,就像国内小红书种草,这几年比较火,很多国内卖家都尝到了甜头。国外的网红经济正处于一个高速发展的时候,我们现在切入进去正是时候。