跨境人年终复盘的必要性与复盘思路思考

时间:

2022-12-15

随着2023年春节的步伐越来越近,很多跨境卖家也进入了复盘2022年度业务表现、为2023年Q1销售备战的阶段。


通过系统性的业务复盘,跨境卖家可以清楚地从大盘角度、不同人员视角纵观业务走势,发现业务的优势与短板,形成新的一年业务发展战略,以全面指导2023年的业务关键决策。


但是很多人在复盘的过程中可能会存在一些情况,导致复盘了但是并没有发现关键问题。比如:


  • 流于复盘的形式,为了复盘而复盘;

  • 复盘结论简单,避免关键问题与冲突;

  • 业务表现不好,完全归结于大环境,推卸责任;

  • 复盘会变成了追究责任会、批判会;


那么,该如何有效复盘,以更好地指导下一年的规划与业务发展呢?


 01 

 复盘的关键思路与步骤 


跨境卖家在开展复盘时,可以借助PDCA、GRAI等模型指导开展具体的复盘动作,让复盘流程更科学,结果更有效。


这里就以GRAI复盘法展开,为大家展示一下具体的复盘思路。


GRAI复盘法包含四个步骤:Goal(目标回顾)、Result(结果评估)、Analysis(分析原因)、Insight(总结经验)。


跨境人年终复盘的必要性与复盘思路思考


目标回顾


对年初既定的目标进行回顾,包含销售额、利润率、广告投入情况等业绩目标、人员目标、预算目标、产品优势目标等。回到最初的目标,复盘这一年是否都达成了。


结果评估


对照目标,去看这一年来的实际情况如何,是否达成目标,目标与结果之间的差距在哪里。


分析原因


通过全面地回顾全年目标的完成过程,进一步分析形成差异的关键原因,包含影响结果的内部原因、外部原因等。


内部原因:主要是指运营策略、投放策略、运营流程、内部配合机制、人员表现等方面。


外部原因:主要是包含平台政策的变动、国家政策因素、物流环境等方面。


总结经验


基于分析,去发现相关的规律,总结经验、类似的问题后续应对策略,以及改进计划,以应用到下一年的规划,以及后续业务动作中。


总的来说,复盘核心是对照目标与结果,分析在不同的业务场景下,具体的业务表现的深层次原因,以及根据复盘结果制定合理的目标,以进行业务体系、组织架构的优化。


 02 

 跨境卖家复盘需核心关注的维度 


对于跨境卖家而言,年终复盘核心还是围绕业务数据来展开,基于数据结果深挖业务的真实表现,反查组织、人的表现。


跨境卖家复盘需要核心搜集以及关注的维度如下:


(1)业务表现维度


一是业务策略的落地程度,总体业务目标的达成情况,包含年销售额、年利润率、爆款打造完成度、品牌的塑造程度、品牌知名度的提升、精细化运营程度等。


二是不同类别产品的具体表现如何,是否和既定的细分目标符合,差距有多大?


在业务目标中占据比重比较大的是哪款产品?哪款产品是利润品、 畅销品、滞销品?哪款产品增速比较快?


广告投入在各款产品中的占比如何,是否都依赖广告带来销量?各款产品全年的增速变化如何,是否有大量非必要的成本投入?


具体可以对照年初的目标去看,哪些维度是自己公司业务需要重点关注的。


(2)组织/人员维度


除了业务数据本身的变化,跨境卖家也要关注人员业绩表现、业务流程、决策机制的变化,以及这些变化能否促使业务正向发展,是否还存在隐藏的风险问题。


通过复盘固化有效果的流程、机制,提升决策的效率和质量;总结有效果的运营策略、业务策略,明确有效的打法,将过往尝试性打法变成明确可用的打法,减少人员、费用的损耗。


 03 

 高效的复盘与分析策略 


进行过年终复盘的跨境卖家难免会有一种共同的感受:一年累计下来的数据繁多,汇总整理繁杂,分析起来就更难了,往往不知道从哪里下手。


这里为大家具体展示一下如何开展复盘。


1)回顾目标,收集评估目标达成率的数据


回顾目标很简单,再次翻开年初定下来的目标计划即可了解。


而在关键数据收集与整理上,可能卖家需要投入一定的时间。在此建议跨境卖家们在日常的经营中,按照统一的维度去梳理每个月的数据情况,到年底就会形成一个全年的数据总表,便于快速展开数据分析、复盘动作。


如果在复盘阶段卖家现整理的话,也是建议先统一复盘所需要的数据维度,再去从各个报表中梳理数据进行,会更加有效。


相较于人工统计目标与目标完成数据,跨境卖家借助积加ERP系统管理与追踪目标,结合积加ERP系统内现成的数据,自动生成结果评估所需要的各项数据,更加系统化、准确与省事。


跨境卖家可以在系统内对不同部门的人员、不同部门、不同店铺分配相应的目标,将公司整体目标分解到每个人上。而且后续目标的完成度,无需卖家手动统计,积加ERP也会自动匹配到每个人的实际表现,显示目标完成率。


跨境电商年度复盘


2)评估结果,与目标的差异度如何


对齐目标,评估年终最终结果与目标值的差异有多少,是超额完成了,还是没有完成。


再去看具体是哪几个月、哪几个产品或者哪几个人员的表现与预期目标不符、以及超出目标的,以便开展分析。


3)分析原因,重点分析波动比较大的项目


降本增效是2022年跨境卖家重点关注的主题,年终复盘需要投入时间整体地看全年各项变化比较大的项目,以分析降本增效是否做到位了。


跨境卖家可基于目标管理看板所提示的结果,再去结合积加ERP的利润报表、产品表现、店铺表现、广告报表等报表,直观地分析全年的销量、销售额、广告费用的变化走势,支出的构成情况以及各项费用的占比变化走势,从中挖掘表现背后的根源。


此外,还可以借助积加ERP产品表现报表等销售数据发现效果好的产品,通过「运营日志」等追踪溯源背后的运营打法,复盘分析可复制的运营策略。


4)总结经验,将优秀经验纳入次年规划


跨境卖家基于已有的数据,通过“回顾目标——评估实际结果——分析关键动作,挖掘真问题——总结规律与经验”这一系列的复盘流程,形成复盘结果之后,还得将复盘结果应用到下一年的经营策略中,充分发挥复盘的价值。


具体来说,基于复盘发现,沉淀优秀的运营策略、指导后续的同类产品运营推广,开展员工培训等;发现业务流程可优化的核心点,比如善用积加ERP系统的各个模块,将业务流程线上化,沉淀业务数据库的同时,也能减少各部门之间协同耗费大量时间等等;适当地奖励表现优秀的人员等。


积加ERP可以帮助卖家们高效实现数据分析、广告投放管理、供应链管理、财务管理等等,正忙于下一年规划的你们也不妨试试,将一款能发挥巨大助力的ERP系统纳入到规划中。