ACOS过高、预算超出、曝光不够?旺季亚马逊广告怎么投放丨跨境电商亚马逊

时间:

2022-11-07

目录:

  1. 我要怎么降广告投入产出比(ACOS)?

  2. 广告预算提早用完、花不出去怎么办?

  3. 旺季关键词投放怎么做,才能让曝光和转化效果更好?


11月18日,黑五网一即将在欧洲站率先开启!旺季流量大、消费者购买意愿强,随之带来的曝光和转化比平日高上不少。


然而,促销力度大和广告集中度高,也可能导致商品单价降低、广告成本变高等问题。那么问题来了,如何攻克这些旺季难点,让流量销量双丰收? 


今天,小编就为各位卖家开设专题,将卖家们常问的旺季广告难点、痛点搜罗起来,为大家说道说道。


01 我要怎么降ACOS(广告投入产出比)?


在卖家调研中,36%的卖家们都关注“如何降ACOS”。的确,投入产出比与利润息息相关,“低广告投入产出比(ACOS)、高广告投资回报(ROAS)”是大多数卖家们在做亚马逊广告时的追求。


首先,卖家们需要理解ACOS的构成: 


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*CPC:单次点击费用

*CVR:Conversion Rate转化率


降低CPC或者提高CVR,都能够助力降低ACOS,卖家们可以关注这几个方面:


  • 竞价策略,卖家们可以通过提高、保持、降低竞价来调整广告设置,以达到最佳效果

  • 相关度方面,卖家们可以优化Listing的相关度,比如定位高相关度关键词/ASIN等

  • 注意顾客评论,获得优质高星级评价也是提升转化的有效途径

  • 卖家日常就要维持良好的账户和Listing表现


02 广告预算提早用完、花不出去怎么办?


做好预算是基础,合理安排旺季广告预算,能够有效避免“预算提早花完”,或是“有预算却花不出去”的尴尬。 同样的,卖家们需要掌握广告预算公式


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卖家们可以通过以下3种方式,算出广告预算:


1. 计算往年旺季与平日相比转化率的浮动


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2. 计算往年旺季与平日相比的CPC浮动


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3. 计算今年旺季总预算


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针对卖家们提到的“预算花不出去”问题,小编建议卖家们先自查是否为以下2个问题,若是,可根据下述解决建议先处理:


问题1 曝光不足:


  • 广告投放关键词不足:


  1. 检查商品标题、Listing及埋词是否包括充足的关键词

  2. 优化关键词的投放:避免过于依赖精准/词组匹配和长尾词等投放策略(“打曝光”)

  3. 持续开启自动广告,不断拓词筛词,循环优化


  • 竞价不具竞争力:


  1. 对比实际CPC和竞价,查看自己的竞价竞争力

  2. 适当提升竞价,持续观察广告效果,不断修正达到合理ACOS下出单量预期(对于新品而言,曝光和出单是首要目标)

  3. 新品不推荐使用动态只降低的竞价策略


问题2 点击率过低:


  • 广告ASIN的选择:在配送方式上是否有优势?产品的特殊属性(小众产品、长尾产品、季节性产品)?


  • 优化广告ASIN的Listing:尤其是标题、主图、价格、评价


  • 竞价不具竞争力:

  1. 对比实际CPC和竞价,查看自己的竞价竞争力

  2. 适当提升竞价,持续观察广告效果,不断修正达到合理ACOS下出单量预期(对于新品而言,曝光和出单是首要目标)

  3. 新品不推荐使用动态只降低的竞价策略


  • 广告投放关键词不精准:对强相关或高转化的关键词开启手动投放,词组或精确匹配(“打收录”)


小贴士 —— 如何保证充足预算


  • 同一个广告活动不宜设置过多广告组和投放关键词/投放商品,会摊薄每个词的预算金额,无法满足每个词/商品的充分点击

  • 推荐单一广告活动投放的关键词数量保持在10-30

  • 不推荐将高点击的词(大词、精准词)与低点击(长尾词)的词放在同一广告活动中,容易造成大词消耗过多的预算,无法分配足够预算给其他词

  • 用亚马逊广告平台预算规则功能,广告主能够更有弹性的运用广告预算


03 旺季广告的关键词投放怎么做,才能让曝光和转化效果更好?


做亚马逊广告的关键词投放,精准的关键词选择很大程上影响着商品的曝光及转化。不同商品在旺季流量高峰期的关键词投放也颇有讲究。


小编今天就浅从旺季流量与影像广告效果的因素入手,帮各位卖家再拎一拎不同类型关键词的特点以及不同商品在旺季期间的广告投放技巧。


首先,卖家们需要搞清楚影响广告效果的因素。并请注意,精准的关键词选择会影响商品的曝光。


 旺季流量和影响广告效果的因素 

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其次,卖家们需要知道,通常消费者有购买需求时,会有以下三种搜索导向,以Alexa举例:


  • 品类搜索:比如消费者会搜索“智能家居”这样一般类目词,或者消费者会搜索“智能家居语音平台”这样的类目+属性词

  • 竞争对手品牌搜索:比如消费者会搜索“AA牌智能家居语音平台”

  • 品牌搜索:比如消费者会搜索“Amazon Alexa”品牌词,或者消费者会有诸如搜索“Alexa,XXX coupon”这样的把品牌词和属性词/类目词/旺季词融合在一起的搜索行为


这时候,卖家就要知道:


  • 消费者在进行品类搜索时,他们通常是在扩大认知阶段

  • 消费者在搜索竞品或品牌自身词时,通常就已经进入考虑阶段;

  • 消费者搜索品牌词时把属性词或者旺季词也融合,那么说明他们对品牌忠诚度较高,且购买意愿较大


卖家在投放广告时就需要参考消费者搜索时的心理、厘清消费者在做不同搜索行为时所处的阶段。以下消费者流量漏斗、不同类型关键词的特点,供卖家们参考。


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 不同类型关键词的特点 

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不同的广告目标,所对应的投放技巧不尽相同。各位卖家,请根据自身实际情况参考下图,推荐搭配促销效果更好哦!


 不同商品在流量高峰期的关键词投放建议 

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越是临近旺季大促活动,越要稳住节奏。旺季开始前,卖家们需要策略性地优化广告把效率整个提起来。


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